Volum vs. risc: cum influențează vânzările calitatea portofoliului
Secțiunea 1 · Lecția 1 — Volum vs. risc: cum influențează vânzările calitatea portofoliului
Într-o bancă, targetul de volum e ca un accelerator. E bun. Îți mișcă echipa, îți mișcă pipeline-ul, îți mișcă piața.
Problema este că acceleratorul fără frâne inteligente nu te duce “mai repede la destinație”. Te duce mai repede… spre surprize.
În lecția asta înțelegi de ce vânzările pot “împinge” riscul fără să-ți dai seama, cum apare risk drift (deriva calității), și ce mecanisme simple (dar ferme) transformă creșterea din “viteză” în viteză controlată.
Bonus: legăm totul de AI/analytics — ca să vezi cum poți detecta devierile devreme, când încă sunt ieftin de corectat.
0) Imaginea corectă: vânzările nu “produc” risc, dar pot crește probabilitatea lui
Să o spunem simplu: riscul de credit nu apare pentru că ai vândut. Apare pentru că ai vândut în condiții.
Când ai un target agresiv, apar automat presiuni: pipeline mai repede, documentație mai “subțire”, excepții mai multe, toleranță mai mare la semnale slabe (“merge și așa”), plus o tentație naturală: să “umpli” targetul cu ce e mai ușor de aprobat.
Aici se rupe filmul: calitatea portofoliului nu se degradează brusc. Se degradează treptat, în straturi, prin micro-decizii.
În prima lună nu vezi nimic. În trimestrul următor începi să vezi semnale mici. Peste 6–12 luni vezi NPL/Stage 2/PD drift. Și atunci apare replica clasică: “dar noi am făcut doar business”.
Vânzările influențează riscul prin selecție (cine intră), structură (cum intră) și disciplină (cât de consecvent aplici regulile).
Dacă una din cele trei slăbește sub presiune, portofoliul “se diluează” chiar dacă scorurile par “ok”.
🎬 Mini-scenă: “Am depășit targetul. De ce avem mai mult Stage 2?”
Echipa livrează volum record. În paralel, se întâmplă trei lucruri:
(1) crește share-ul de excepții “pe moment”; (2) se împinge tenorul puțin mai mult “ca să iasă”; (3) se relaxează covenanții.
La început pare doar “flexibilitate comercială”. În realitate, ai schimbat profilul de risc al noilor intrări.
Când vin primele semne (întârzieri mici, cashflow mai slab, stres sectorial), cohortele noi sunt mai sensibile.
Și atunci, fără să fi “schimbat politicile oficial”, ai schimbat politicile în practică.
Cea mai periculoasă schimbare de risc este cea care se întâmplă fără să fie declarată.
1) Ce măsurăm, de fapt, când vorbim de “targeturi” în originare
În practică, “targeturile” vin sub mai multe forme. Unele sunt sănătoase, altele pot crea efecte secundare dacă nu sunt echilibrate.
Dacă ai doar un singur target (de volum), el devine un magnet: toate deciziile gravitează în jurul lui. În schimb, un set de ținte bine ales îți permite să crești fără să “cumperi” riscul pe credit.
src.)În imagine vezi o listă foarte realistă de ținte folosite pentru măsurarea eficienței forței de vânzare.
Hai să le decodăm “pe limba riscului” și să vedem ce poate merge prost dacă urmărești una singură.
🧩 Decodare rapidă: fiecare țintă + riscul ascuns din spate
Ținta de creștere a volumului de credite
E ținta “clasică”. Problema nu e volumul, ci mixul. Dacă volumul crește predominant într-o zonă ușor de vândut (ex: industrie “la modă”, regiune care merge bine, produse cu structură mai riscantă), ai concentrare și diluare.
Ținta de creștere a veniturilor
Sună mai bine decât “volum”. Dar poate produce alt efect: sub presiune, poți împinge pricing-ul în jos ca să câștigi deal-uri, sau invers, poți împinge pricing-ul în sus pe clienți mai slabi (care acceptă), ceea ce crește selecția adversă.
Ținta de capital ajustat la risc / RWA efficiency
Asta e deja maturitate: nu mai măsori doar cât vinzi, ci cât capital consumi pentru acel volum.
Dacă o faci bine, te duce spre portofoliu mai sănătos. Dacă o faci prost, poate crea “gaming”: mutarea deal-urilor spre structuri care arată mai bine pe hârtie, dar sunt fragile la stres.
Ținta privind rentabilitatea capitalului ajustată la risc (RAROC)
E “nivelul următor”: nu doar capital, ci și profit ajustat la risc. Dacă RAROC e un KPI real (nu doar un slide),
el obligă la decizii curate: pricing, structură, covenanți, colateral, mix.
Atenție: RAROC prost definit sau cu date slabe poate induce decizii greșite.
Ținta privind creșterea numărului de clienți
Poate fi bună (diversificare), dar poate și dilua calitatea dacă se urmărește “număr” în loc de “clienți potriviți”.
Aici apar tipic relaxări pe segmentele mai greu de evaluat (ex: IMM mici, informație incompletă).
Ținta privind creșterea venitului / client
Excelentă ca intenție: mai mult cross-sell, relație mai profundă. Dar poate duce la supraîndatorare dacă “încarci” clientul
cu produse de credit peste capacitate (sau cu structuri prea optimiste).
Țintele bune nu sunt “multe”. Sunt echilibrate: un KPI de viteză (volum), unul de calitate (risc), unul de eficiență (capital/RAROC).
2) Cum “intră” riscul în portofoliu când accelerezi vânzările
Creșterea rapidă are un efect secundar inevitabil: scade timpul pe caz și crește “variabilitatea” deciziilor.
În loc de un proces consecvent, apar interpretări: un RM acceptă ceva, alt RM nu; un underwriter cedează la presiune, altul nu.
Iar variabilitatea este combustibil pentru risc, pentru că face portofoliul mai greu de controlat.
2.1) “Selecția” — cine intră în portofoliu
Sub target, apar două fenomene: selecție adversă (intră mai mult din clienții care nu pot obține ușor finanțare altundeva) și shift de mix (intră mai mult din segmentele “quick win”).
Chiar și când scorul/ratings arată bine, poți avea o schimbare subtilă: mai mulți clienți cu volatilitate mare, cu dependențe, cu structură de cashflow mai fragilă. Asta se vede târziu dacă nu urmărești indicatori timpurii.
2.2) “Structura” — cum intră (tenor, covenanți, colateral, amortizare)
Când un deal “nu iese”, ai 4 butoane clasice: mai mult tenor, mai puțină amortizare, covenanți mai slabi, colateral “mai discutabil”.
Fiecare buton poate fi justificat într-un caz. Problema e când devine pattern.
Atunci, portofoliul nou e mai sensibil la stres: când scade venitul, clientul nu are buffer; când crește costul, covenanții nu îl prind.
2.3) “Disciplina” — cât de consecvent aplici regulile
Excepțiile sunt inevitabile. Dar excepțiile fără limită sunt un proces paralel de politică.
Aici apare “politica reală”: ceea ce permiți repetat devine noul standard, chiar dacă documentul nu s-a schimbat.
Să te uiți doar la “bad rate” și să crezi că totul e ok. Bad rate-ul e indicator întârziat.
În creștere rapidă, ai nevoie de leading indicators: drift de rating, drift de RWA, drift de excepții, drift pe covenanți.
3) O definire scurtă (și utilă) a riscului de credit — ca să ne aliniem
(Încarcă imaginea în WordPress Media Library și lipește URL-ul în
src.)Risc de credit = probabilitatea ca împrumutul acordat (inclusiv dobânda) să nu fie rambursat integral și la termen.
Practic, riscul apare din momentul în care clientul cere credit, pentru că din acel moment faci o promisiune:
“ne bazăm pe viitorul lui financiar”. Evaluarea riscului are un scop foarte concret: să estimezi pierderea potențială așteptată și neașteptată, ca să poți gestiona provizioanele și capitalul.
De ce punem această definiție aici, într-o lecție despre targeturi?
Pentru că targeturile “mută” exact cele două pârghii ale riscului: cine intră (PD, indirect) și cât pierzi dacă se întâmplă (LGD/EAD, indirect).
Când crești rapid, nu doar PD-ul se poate schimba. Se pot schimba și structurile care influențează severitatea pierderii.
O lecție matură despre targeturi nu se termină la “am vândut”. Se termină la: cât capital/provizion consumă ce am vândut și cât de stabil e profilul.
4) Sistemul simplu care te salvează: “Sales–Risk Scoreboard” (3 straturi)
Dacă vrei creștere sănătoasă, ai nevoie de o singură obsesie: să vezi devierile la timp.
Asta înseamnă un scoreboard pe 3 straturi:
(A) volum & viteză (cât și cât de repede),
(B) calitate & mix (ce fel de portofoliu nou intră),
(C) disciplină (cât de mult “negociezi” politica în practică).
📌 “Sales–Risk Scoreboard” — cele 12 KPI-uri pe care le vrei lunar
A) Volum & viteză
- Origination (EAD / limită aprobată / utilizare, după modelul tău)
- # deal-uri / # clienți noi
- Timp mediu de aprobare (pipeline speed)
- Share de “rush approvals” / “fast-track” (dacă există)
B) Calitate & mix (leading indicators)
- Distribuția pe rating/PD: % în benzi bune vs medii vs slabe
- Drift de mix pe industrii (Top 1 / Top 3 share)
- RWA density / capital intensity pe origination (indicator de eficiență)
- “Vintage quality” (semnale timpurii: 30+ dpd în primele 3–6 luni, stage 2 early, etc.)
C) Disciplină & excepții
- # excepții / % excepții din origination
- Excepții pe tip (covenants, colateral, tenor, DSCR, etc.)
- “Override rate” (dacă există scoring/ratings)
- Condiții slăbite: medie tenor, amortizare, covenants (trend)
5) 🤖 AI & analytics: “radar” pentru deriva de risc (când încă e ieftin)
Într-un portofoliu în creștere, întrebarea nu e “dacă apare deviația”, ci “cât de repede o vezi”.
AI/analytics nu trebuie să fie magie. Trebuie să fie un radar pragmatic:
detectează schimbări de distribuții (mix/rating/industrii), creșteri de excepții, schimbări de comportament (early delinquency), și le pune într-un limbaj executabil: GREEN / AMBER / RED.
🛰️ 4 semnale timpurii pe care AI le poate urmări automat
- Drift pe rating/PD: dacă distribuția noilor intrări se mută spre benzi mai slabe (chiar dacă media pare ok).
- Concentrare accelerată: dacă o industrie/regiune crește disproporționat față de rest (creștere “îngustă”).
- Excepții ca trend: nu doar câte sunt, ci dacă anumite tipuri cresc (ex: covenanți slăbiți, colateral “soft”).
- Vintage stress: semnale în primele luni (30+ dpd, downgrade rapid, cashflow flags) — îți spun cum arată cohorta nouă.
AI e util când transformă un volum mare de detalii într-un singur mesaj: “se schimbă profilul; iată unde și cât”.
6) „🤖 Prompt GPT” + „📌 Copy/Paste” — template-uri gata de folosit în echipă
Aici ai șabloane care te ajută să operationalizezi lecția. Le poți lipi în email, Teams, Confluence sau într-un document de comitet.
Copiază promptul de mai jos, apoi lipește “tabelul brut” cu KPI-urile tale (sau un export din dashboard).
Cere explicit să nu inventeze cifre și să scoată 3 deviații + 3 acțiuni.
Te rog:
1) Extrage cele mai importante 3 deviații (mix/rating/excepții/concentrare).
2) Spune de ce contează fiecare (1–2 fraze, fără jargon).
3) Propune 3 acțiuni (owner + deadline), în stil practic.
– Origination (EAD / limită / utilizare): ___ | Trend: ↑/→/↓
– # clienți noi: ___ | Trend: ___
– Timp mediu aprobare: ___ | Trend: ___
– Fast-track / rush approvals (%): ___ | Trend: ___
B) Calitate & mix (leading)
– Distribuție rating/PD (benzi): ___
– Concentrare industrie (Top 1 / Top 3 share): ___
– RWA density / capital intensity: ___
– Vintage early stress (primele 3–6 luni): ___
C) Disciplină
– Excepții (% din origination): ___
– Excepții pe tip (top 3): ___
– Override rate (dacă există): ___
– Trend structură (tenor/amortizare/covenants): ___
Status final: GREEN / AMBER / RED
3 deviații:
1) ___
2) ___
3) ___
3 acțiuni (owner + deadline):
1) ___
2) ___
3) ___
„Vreau să definesc praguri AMBER/RED pentru scoreboard-ul Sales–Risk, astfel încât:
– AMBER = discuție + plan de corecție (nu stop),
– RED = acțiuni ferme (tightening / stop selectiv / escaladare).
Îți dau KPI-urile și contextul. Propune praguri orientative și acțiuni standard.
– Origination normală
– Monitorizare lunară
– Review trimestrial pe zone sensibile
AMBER (deviație detectată, încă sub control):
– Tightening selectiv (pricing / tenor / covenants / colateral) pe zona cu drift
– Limitare excepții pe tipul care crește
– Plan de corecție (owner + deadline) + revizuire în 2–4 săptămâni
RED (deviație semnificativă / risc acumulat):
– Stop / limitare temporară pe origination în zona afectată (cu excepții aprobate special)
– Escaladare în comitet + raportare mai frecventă
– Remediere: rebalansare mix + update reguli + post-mortem pe cauză
7) Exercițiu practic: “ai target mare, dar vrei portofoliu sănătos”
Imaginează-ți că ai un trimestru cu presiune mare pe target. Ai pipeline bun, dar observi:
(1) excepțiile cresc, (2) o industrie “trage” disproporționat, (3) tenorul mediu urcă.
Ce faci ca să livrezi totuși, fără să “cumperi” risc?
🧪 Exercițiu (template) — completezi în 15–25 minute
– Target trimestrial: ___
– Observații:
1) Excepții (% din origination): ___ (trend: ↑)
2) Industria X share: ___ (trend: ↑)
3) Tenor mediu: ___ (trend: ↑)TASK:
A) Definește statusul: GREEN / AMBER / RED (și de ce)
B) Alege 3 măsuri “tightening” (concrete, pe zona afectată)
C) Alege 2 măsuri de reorientare volum (unde împingi creșterea)
D) Definește 3 KPI-uri de urmărit săptămânal până revii în GREEN
E) Scrie un mesaj de 6–10 rânduri către Business (ton partenerial, nu “polițienesc”)
Vezi răspuns orientativ (un exemplu bun, realist)
De regulă, dacă ai 3 drift-uri simultan (excepții + concentrare + structură), e cel puțin AMBER.
Măsuri “tightening” pot fi: limită pe excepții pe tip (ex: covenants), ajustare de pricing pentru zona cu drift, restricție tenor pe industria X, plus standardizare condiții minime.
Reorientare volum: împingi pipeline în segmente/industrii cu profil stabil și capacitate bună de rambursare, sau pe clienți existenți cu comportament bun (dacă politica permite). KPI săptămânal: share industrie X,
# excepții pe tip, distribuție pe rating/PD pentru noile aprobări.
În AMBER nu “oprești business-ul”. Îl canalizezi: crești, dar pe traseul corect.
8) Mini-quiz (consolidare) — răspunsurile sunt ascunse
Țintă: 18–28 minute. Dacă poți răspunde fluent, ai prins esența lecției.
Vezi răspuns
Vezi răspuns
excepții în creștere, schimbări de structură, semnale vintage timpurii.
Vezi răspuns
Vezi răspuns
vintage stress în primele luni (30+ dpd, downgrade rapid).
Vezi răspuns
9) Checklist de final (output-ul lecției)
- Înțeleg cum targeturile influențează riscul prin selecție, structură și disciplină.
- Pot explica de ce indicatorii “întârziați” nu sunt suficienți în creștere rapidă.
- Pot construi un scoreboard lunar Sales–Risk cu KPI-uri executabile.
- Pot defini un ladder AMBER/RED simplu (tightening, reorientare, escaladare).
- Știu unde ajută AI/analytics: drift, concentrații, excepții, vintage stress.
Recap rapid (de ținut minte)
Targeturile sunt bune când sunt echilibrate. Devin periculoase când sunt unice (doar volum) și când schimbă “politica reală”
prin excepții și relaxări repetate. Cheia e să vezi deviația devreme, prin leading indicators, și să ai reacții standard:
tightening în AMBER, măsuri ferme în RED, plus reorientare a creșterii spre zone sănătoase.
📈 Volum
🧪 Mix
🧾 Excepții
🟡 AMBER
🔴 RED
🤖 Radar AI
“Am atins targetul, deci e bine.” Targetul e doar o măsură de viteză. Calitatea se vede în mix, structură și disciplină.