Aliniere Business–Risk: mecanisme care țin creșterea sub control
Secțiunea 1 · Lecția 3 — Aliniere Business–Risk: mecanisme care țin creșterea sub control
Dacă ai trăit măcar un trimestru “pe target”, știi filmul: business vrea viteză, risk vrea frâne, iar între ele apare tensiunea clasică: “voi ne blocați” vs “voi ne împingeți în risc”.
În realitate, conflictul nu e inevitabil. E doar semnul că sistemul nu e proiectat corect.
În lecția asta construim exact sistemul care reduce fricțiunea: aliniere Business–Risk prin mecanisme simple, clare, măsurabile. Nu “mai multe comitete”, ci mai puține discuții inutile și mai multe reguli executabile.
Bonus: vezi cum AI/analytics poate face această aliniere scalabilă (radar, rezumat, acțiuni).
0) Principiul de bază: dacă obiectivele sunt diferite, procesul va produce fricțiune
Business are un job simplu de descris: să crească veniturile și relațiile cu clienții.
Risk are un job la fel de simplu de descris: să facă portofoliul rezistent (și să țină capitalul/provizioanele sub control).
Dacă le lași ca două “lanțuri” separate, ele se întâlnesc doar în punctul cel mai neplăcut: când un deal e blocat.
Alinierea nu înseamnă ca una din părți “să câștige”. Înseamnă ca ambele să joace după aceeași hartă: aceleași definiții, aceleași KPI-uri, aceleași praguri, aceleași reacții.
Practic, transformi tensiunea din “opinie vs opinie” în “indicator vs prag”.
Când Business și Risk se ceartă pe un deal, de multe ori problema nu e deal-ul. Problema e că nu există reguli comune de joc.
1) Mecanismul #1: “Aceeași masă de KPI” (un singur scoreboard, nu două realități)
Cel mai puternic mecanism de aliniere este să ai un singur scoreboard integrat:
KPI-uri comerciale + KPI-uri de risc + KPI-uri de eficiență (capital).
Dacă Business e evaluat doar pe volum/venit iar Risk doar pe NPL/PD, ai două lumi paralele.
Scoreboard-ul comun le leagă: “creștere” fără “diluare”, “profit” fără “capital explodat”.
📊 Scoreboard integrat (template) — o singură pagină, suficientă
– Origination (EAD/limite/utilizare): ___ | Trend: ___
– Venituri (dobânzi + comisioane): ___ | Trend: ___
– # clienți noi / activare: ___ | Trend: ___
2) Quality (Risk)
– Distribuție rating/PD (benzi): ___
– Excepții (% + top tipuri): ___
– Concentrare (Top industrie / Top 3): ___
– Vintage early stress (semnale timpurii): ___
3) Efficiency (Capital)
– RWA density / capital intensity: ___
– RAROC / return ajustat la risc: ___
– Pricing vs risk (spread vs capital): ___
Status: GREEN / AMBER / RED
Top 3 deviații:
1) ___
2) ___
3) ___
Top 3 acțiuni (owner + deadline):
1) ___
2) ___
3) ___
2) Mecanismul #2: “Praguri și reacții standard” (AMBER/RED) — ca să nu reinventezi decizia
Fără praguri, orice discuție devine negociere. Cu praguri, discuția devine management.
Pragurile nu sunt “pedepse”. Sunt semne rutiere: îți spun când ești în control, când ești aproape,
și când trebuie să schimbi banda.
🟡 AMBER / 🔴 RED — exemplu de ladder (anti-haos)
– Origination normală
– Monitorizare lunară
– Ajustări minore (dacă e cazul)
AMBER:
– Tightening selectiv pe zona cu drift (pricing/tenor/covenants/colateral)
– Limitare excepții pe tipul care crește
– Plan de corecție (owner + deadline) + review în 2–4 săptămâni
RED:
– Stop/limitare temporară pe origination în zona afectată (selectiv)
– Escaladare în comitet + raportare mai frecventă
– Remediere: rebalansare mix + update reguli + post-mortem pe cauză
Ladder-ul bun reduce conflictul: nu te cerți “ce facem acum?”, pentru că știi deja “ce facem în AMBER / RED”.
3) Mecanismul #3: “Prețul ca limbaj comun” (pricing ajustat la risc, nu discount emoțional)
În multe organizații, disputa se reduce la: “clientul vrea discount” vs “risc mare”.
Pricing-ul ajustat la risc (și la capital) este limbajul comun: transformă discuția într-o ecuație.
Nu mai e “îmi place / nu-mi place”. E “cât capital consumăm și ce return obținem”.
Nu ai nevoie de un model sofisticat ca să începi. Ai nevoie de:
(1) o bandă de pricing minim pe benzi de risc,
(2) reguli de excepții pe pricing,
(3) un indicator simplu de eficiență (RWA density / RAROC orientativ).
Discounturile “pe final de trimestru” sunt cel mai scump tip de creștere: îți scad venitul exact când îți crește riscul.
4) Mecanismul #4: “Minime nenegociabile” + “negociabile” (clar, scris, scurt)
Când regulile sunt vagi, negociezi totul. Când regulile sunt clare, negociezi doar ce trebuie.
Alinierea reală apare când ambele părți știu dinainte:
ce este hard stop și ce este negociabil (cu condiții).
🧾 Template: hard stops + negociabile (de pus într-o pagină)
1) __________________________
2) __________________________
3) __________________________NEGOCIABILE (cu condiții)
1) __________________________ (în bandă: ___)
2) __________________________ (în bandă: ___)
3) __________________________ (în bandă: ___)
EXCEPȚII (cum se aprobă)
– prag AMBER: ________
– prag RED: ________
– escaladare: ________
5) Mecanismul #5: “Cadență” (ritmul întâlnirilor) — scurt, regulat, fără dramă
Un alt motiv de fricțiune este că discuțiile se întâmplă doar la criză.
Dacă ai o cadență regulată (scurtă) de review, nu ajungi la criză.
Practic: 20–30 minute săptămânal (radar) + 60 minute lunar (scoreboard) + trimestrial (reset).
⏱️ Cadență recomandată (pragmatică)
- Săptămânal (20–30 min): radar pe drift (excepții, concentrare, rating/PD, structură)
- Lunar (60 min): scoreboard integrat + top 3 deviații + top 3 acțiuni
- Trimestrial (90–120 min): reset ținte, rebalansare mix, lecții învățate (post-mortem)
Ritmul mic, regulat, îți costă puțin și te scapă de ședințe mari, emoționale, când deja e târziu.
6) 🤖 AI & analytics în aliniere: radar + rezumat + acțiuni (nu “decizii automate”)
AI devine util când simplifică lucrurile, nu când le complică.
În aliniere Business–Risk, AI este excelent în 3 roluri:
(1) detectează drift-uri (distribuții, trenduri), (2) produce un rezumat executabil, (3) urmărește acțiuni (owner/deadline).
🤖 3 prompturi “de echipă” (radar, minute, action tracker)
„Mai jos sunt KPI-urile săptămânale (excepții, concentrare, drift rating/PD, tenor/covenants).
Extrage top 3 deviații și propune 3 acțiuni (owner + deadline). Nu inventa cifre. Max 12 bullet-uri.”PROMPT 2 — Minute de ședință (scurt)
„Mai jos este transcriptul/rezumatul discuției Business–Risk. Generează minute scurte și decizii clare.
Format: Decizie | Owner | Deadline | Status inițial.”
PROMPT 3 — Action tracker (follow-up)
„Mai jos sunt acțiunile deschise. Reorganizează-le într-un tracker: owner, deadline, status, next step.
Semnalează ce este întârziat.”
AI nu trebuie să “aprobe”. Trebuie să facă vizibil, rapid și clar ceea ce ai decis deja ca guvernanță.
7) “Contractul Business–Risk” (o pagină): ce scrii ca să nu te cerți pe fiecare caz
Dacă vrei aliniere reală, scrie-o. Nu ca politică lungă, ci ca o pagină:
scop, KPI-uri comune, praguri, roluri, cadență, escaladare.
Practic, este “manualul de joc” pentru creștere.
📄 Contract Business–Risk (one-pager) — copiezi și adaptezi
– Creștere sustenabilă: volum + venit + calitate + eficiență capital.
KPI-uri comune (scoreboard):
– Growth: origination, venit, # clienți
– Quality: rating/PD mix, excepții, concentrare, vintage stress
– Efficiency: RWA density, RAROC (orientativ)
Praguri:
– AMBER: ___ (condiții) | acțiuni standard: tightening + plan
– RED: ___ (condiții) | acțiuni standard: limitare/stop selectiv + escaladare
Hard stops (nenegociabile):
1) ___
2) ___
3) ___
Negociabile (în bandă):
1) ___
2) ___
3) ___
Cadență:
– săptămânal radar (20–30 min)
– lunar scoreboard (60 min)
– trimestrial reset (90–120 min)
Roluri:
– Business owner: ___
– Risk owner: ___
– Data/analytics support: ___
– Comitet escaladare: ___
8) Exercițiu practic: transformă fricțiunea într-un sistem
În exercițiul de mai jos construiești alinierea completă pentru un segment (ex: corporate/IMM).
Nu te concentra pe perfecțiune. Concentrează-te pe claritate: reguli simple, praguri, owner, cadență.
🧪 Exercițiu (template) — 25–40 min
– Growth: _____________________________
– Quality: ____________________________
– Efficiency: _________________________
2) Praguri:
– AMBER: _____________________________
– RED: _______________________________
3) Hard stops (3):
1) _________________________________
2) _________________________________
3) _________________________________
4) Negociabile (3) + bandă:
1) _________________________________ (bandă: ___)
2) _________________________________ (bandă: ___)
3) _________________________________ (bandă: ___)
5) Cadență:
– săptămânal: ________________________
– lunar: _____________________________
– trimestrial: ________________________
6) Scrie 8–12 rânduri: “Cum explici contractul” către echipă (ton partenerial).
Vezi răspuns orientativ (ce arată “bine”)
Un răspuns bun are KPI-uri puține și clare, praguri AMBER/RED simple, hard stops scurte și negociabile cu bandă.
Include owner și cadență. Explicarea către echipă este partenerială: “creștem, dar controlat; radarul ne ajută să nu avem surprize”.
Alinierea nu e “cultură”. E design de sistem: KPI + praguri + roluri + cadență.
9) Mini-quiz (consolidare) — răspunsurile sunt ascunse
Țintă: 18–28 minute.
Vezi răspuns
Vezi răspuns
Vezi răspuns
Vezi răspuns
Vezi răspuns
10) Checklist de final (output-ul lecției)
- Știu să explic de ce alinierea e un sistem (nu o discuție).
- Pot construi un scoreboard integrat Business–Risk.
- Pot defini praguri și un ladder AMBER/RED cu reacții standard.
- Pot stabili hard stops și negociabile (în bandă) ca să reduc negocierile.
- Pot seta o cadență scurtă, regulată (săptămânal/lunar/trimestrial).
- Știu cum folosesc AI: radar, rezumat, minute, action tracker.
Recap rapid (de ținut minte)
Alinierea Business–Risk nu se obține din “bună înțelegere”. Se obține din design:
KPI comuni, praguri AMBER/RED, reacții standard, hard stops clare, negociabile în bandă și o cadență regulată.
Când regula e comună, fricțiunea scade, iar creșterea devine predictibilă.
📊 Scoreboard
🟡 AMBER
🔴 RED
🧱 Hard stops
⏱️ Cadență
🤖 AI radar
“Ne înțelegem la fiecare caz.” E scump și obositor. Mai ieftin e să te înțelegi o dată pe reguli și apoi să le rulezi.