Ținte agresive, standarde slabe: cum se modifică apetitul la risc fără să-ți dai seama
Secțiunea 1 · Lecția 2 — Ținte agresive, standarde slabe: cum se modifică apetitul la risc fără să-ți dai seama
Ai auzit replica asta? “Nu am schimbat apetitul la risc. Politica e aceeași.”
Și totuși, după 6–12 luni, portofoliul arată mai riscant, mai concentrat și mai fragil.
Cum e posibil?
Pentru că apetitul la risc nu se schimbă doar printr-o decizie oficială. Se schimbă și “pe ușa din spate”:
prin targeturi prea agresive, prin excepții care devin obișnuință, prin interpretări relaxate ale regulilor și printr-un proces de aprobare care, sub presiune, începe să optimizeze pentru viteză, nu pentru calitate.
În lecția asta înveți să recunoști “deriva” de standarde, să construiești frâne simple (dar ferme), și să folosești AI/analytics ca radar: nu ca să “înlocuiască” guvernanța, ci ca să o facă scalabilă.
0) Conceptul-cheie: apetitul la risc are două versiuni — cea din document și cea din practică
În orice organizație, există “politica oficială” și există “politica reală”.
Politica oficială e ce scrie în proceduri. Politica reală e ce trece prin comitete, ce se acceptă ca excepție, cum se interpretează “minimele” și ce se negociază “doar de data asta”.
Dacă ți se pare dur, gândește-te la asta ca la fizică:
un sistem, sub presiune, se va adapta ca să-și atingă obiectivul dominant.
Dacă obiectivul dominant este targetul (volum/venit), atunci procesul începe să se adapteze către target.
Adaptarea poate fi subtilă: un covenant relaxat aici, un tenor prelungit acolo, un colateral “acceptabil” dincolo.
Iar subtilul devine noul normal.
Apetitul la risc “real” se vede în pattern-uri, nu în declarații. Dacă excepțiile cresc, dacă se schimbă mixul,
dacă se schimbă structurile — apetitul s-a mișcat, indiferent ce spune PDF-ul.
🎬 Mini-scenă: “Doar de data asta” (de 12 ori pe lună)
În ianuarie, comitetul aprobă 2 excepții, justificat. În februarie, 5. În martie, 9.
În iunie, nimeni nu mai numește asta “excepție”. Se numește “flexibilitate comercială”.
În decembrie, când apar primele downgrade-uri, lumea spune: “Piața a fost grea”.
De fapt, piața poate fi grea. Dar schimbarea majoră a fost internă: ai creat o ramură paralelă de decizie.
Și ai făcut-o fără să o declari.
“Excepțiile repetate” nu sunt un simptom. Sunt un mecanism de schimbare a politicii.
1) De unde vine presiunea: targeturi, competiție, pipeline și psihologia “ultimelor săptămâni”
Dacă vrei să controlezi deriva, trebuie să înțelegi motorul ei.
În majoritatea băncilor, deriva de standarde apare când ai simultan:
(1) target agresiv, (2) presiune de timp, (3) competiție, (4) “fear of missing out” pe clienți.
🧠 4 mecanisme psihologice care împing standardele în jos (fără să vrei)
1) Biasul “quarter-end”
În ultimele săptămâni din trimestru, percepția riscului scade: “ne trebuie deal-ul”.
În mod paradoxal, e exact momentul în care ar trebui să fii mai strict, pentru că deciziile sunt mai emoționale.
2) Normalizarea excepțiilor
Creierul se obișnuiește. Dacă ai aprobat ceva de 3 ori, a patra oară pare normal.
Și dacă pare normal, nu mai este tratat ca excepție.
3) Competiția pe client
“Dacă nu îl finanțăm noi, îl ia altcineva.” Adevărat uneori.
Dar uneori e doar o poveste bună care justifică slăbirea structurii.
4) Efectul “deal-maker”
Când un RM/echipă are reputația de “închide deal-uri”, sistemul tinde să-i acorde mai multă încredere
și să scadă nivelul de verificare. E un risc de guvernanță, nu de intenție.
2) “Ținte de originare” — când KPI-urile bune devin toxice (dacă sunt singure)
În lecția 1 am văzut țintele principale: volum, venit, capital ajustat la risc, RAROC, număr de clienți, venit/client.
Observă un lucru: aproape toate pot fi KPI-uri excelente… dacă sunt în echilibru. Dacă alegi unul singur ca “rege”, restul devin figură decor.
Exemplu: dacă volumul este regele, atunci: criteriile minime devin negociabile, iar excepțiile devin instrument de livrare.
Dacă venitul este regele, atunci poți ajunge să faci pricing agresiv sau să “alegi” clienți mai slabi care acceptă costuri.
Dacă numărul de clienți este regele, poți dilua calitatea.
Nu targetul e problema. Monocultura de target e problema: un singur KPI domină, iar restul nu mai au putere de frână.
3) Cum se vede “slăbirea standardelor”: 8 semne care apar înainte să doară
Slăbirea standardelor nu e o știre de presă. E o serie de micro-derapaje.
Dacă ai un radar bun, le vezi devreme. Dacă nu, le vezi după ce ai deja cohortele în portofoliu.
🔍 8 semne timpurii (leading) că standardele se slăbesc
- Excepții în creștere (nu doar ca număr, ci ca share din origination).
- Excepții care se repetă pe același tip (ex: DSCR relaxat, covenanți eliminați, colateral mai slab).
- Tenor mediu în creștere sau amortizare mai lentă (mai mult risc de durată).
- Override rate în creștere (dacă ai scoring/ratings cu override).
- Drift pe rating/PD pentru noile intrări (mai mult în benzi “la limită”).
- Concentrare accelerată într-o industrie/regiune (quick wins).
- Documentație incompletă / QC flags (se trece “cu lipsă” ca să iasă).
- Reducerea bufferelor (covenants, cash sweeps, colateral coverage, headroom).
Să aștepți indicatorii întârziati (NPL, default rate) ca să “confirmi”. Când ei confirmă, ai deja problema în portofoliu.
4) Ce legătură are asta cu riscul de credit “ca definiție”
Dacă definim riscul ca probabilitatea de nerambursare (plus dobândă) și ne uităm la scopul evaluării (pierderea potențială, provizioane, capital), atunci slăbirea standardelor este literalmente o schimbare de “funcție”.
În mod tipic, ea împinge în sus PD (prin selecție), LGD (prin colateral/structură) sau EAD (prin limite mai mari, utilizare).
Și aici apare paradoxul: standardele slabe pot “arăta bine” pe termen scurt (volume, venituri, comisioane), dar costă pe termen mediu prin capital, provizioane și volatilitate.
Iar volatilitatea este, pentru management, una din cele mai scumpe forme de risc.
Slăbirea standardelor este un transfer: iei beneficii pe termen scurt și le plătești în capital/provizion/volatilitate pe termen mediu.
5) “Drift Map”: cum cartografiezi deriva ca să o poți opri
Ca să controlezi ceva, trebuie să îl faci vizibil. “Drift Map” este un instrument simplu:
listezi unde se slăbesc standardele, prin ce mecanism, cine e owner și ce acțiune oprește pattern-ul.
Nu e o acțiune “anti-business”. E un instrument de stabilitate.
🗺️ Drift Map (template) — gata de folosit în comitet
Simptom (ce vedem): ___________________
Metrică (cum măsurăm): ________________
Trend (↑/→/↓): _______________________
Mecanism (de ce se întâmplă): _________
Tip drift (selectie / structura / disciplina): ____
Impact probabil (PD / LGD / EAD / capital): ______
Owner (cine răspunde): __________________
Acțiune (ce schimbăm concret): __________
Deadline: ______________________________
Escalare (când devine RED): _____________
Exemple de drift:
– Excepții DSCR ↑
– Tenor mediu ↑
– Override rate ↑
– Concentrare industrie X ↑
6) Cum oprești deriva fără să “omori” business-ul: 3 frâne inteligente
Oprirea derivei nu înseamnă “stop total”. Înseamnă să pui frâne acolo unde procesul devine elastic.
Îți propun 3 frâne care, în practică, fac diferența între creștere sănătoasă și creștere hazard.
🧱 Frâna #1: buget de excepții (cu tipuri) + prag AMBER/RED
Excepțiile trebuie tratate ca o resursă rară, nu ca o soluție de livrare.
Definești un “buget” lunar/trimestrial (număr sau share) și îl segmentezi pe tipuri (covenants, colateral, tenor etc.).
Dacă intri în AMBER, nu mai dai excepții “automate”; ceri justificare mai sus. Dacă intri în RED, restricționezi tipul.
Excepțiile sunt ok când sunt rare și învățabile. Devin toxice când sunt frecvente și repetitive.
🧩 Frâna #2: “minime nenegociabile” + “negociabile” (clar delimitate)
În multe locuri, standardele sunt vagi. “DSCR ok”, “colateral bun”, “cashflow stabil”.
Sub presiune, vagul devine elastic. Soluția: definești 3–5 minime nenegociabile (hard stops)
și 5–7 elemente negociabile (cu condiții).
– Documentație minimă completă (fără “merge și fără”)
– Limite pe concentrări / single-name (după cadrul tău)
– Structură minimă de covenanți (sau alternative)
– Tenor maxim pe segmente sensibile
– Orice excepție peste X = escaladareNEGOCIABILE (cu condiții)
– Pricing (în bandă)
– Tenor (în bandă)
– Colateral (cu haircut / coverage)
– Covenants (pachet alternativ)
– Amortizare (în bandă)
🛰️ Frâna #3: radar săptămânal (AI/analytics) pe 4 semnale
Dacă ai target agresiv, frecvența lunar e prea rară. Îți trebuie măcar un radar săptămânal simplu:
(1) excepții, (2) concentrare, (3) drift rating/PD, (4) structură (tenor/covenants).
AI te ajută să extragi “top deviații” fără să consume 2 zile de raportare.
Monitorizare mai frecventă ≠ birocrație, dacă e automatizată. E “frână inteligentă”.
7) 🤖 Prompt GPT + 📌 Copy/Paste (operationalizare: reguli, mesaje, minute)
Șabloanele de mai jos te ajută să rulezi guvernanța fără “roman”.
„Mai jos este un export cu: excepții (tip + count), distribuție rating/PD pentru origination, tenor mediu,
și top industrii/regiuni pe origination.
Te rog:
1) Construiește un Drift Map cu max 5 drift-uri relevante.
2) Pentru fiecare: tip drift (selecție/structură/disciplină), metrică, trend și impact probabil (PD/LGD/EAD/capital).
3) Propune o acțiune concretă + owner + deadline.
Metrică: ________ | Trend: ↑/→/↓ | Impact: PD/LGD/EAD/capital
Acțiune: ________ | Owner: ______ | Deadline: ______
2) Drift: __________ | Tip: ________
Metrică: ________ | Trend: ______ | Impact: ______
Acțiune: ________ | Owner: ______ | Deadline: ______
3) Drift: __________ | Tip: ________
Metrică: ________ | Trend: ______ | Impact: ______
Acțiune: ________ | Owner: ______ | Deadline: ______
„Scrie un mesaj scurt (8–12 rânduri) către Business despre drift-urile identificate.
Ton: partenerial, pragmatic.
Include:
– 2–3 deviații cheie (fără dramatizare)
– de ce contează (1 frază)
– 2 acțiuni clare (ce schimbăm în următoarele 2 săptămâni)
8) Exercițiu: “Apetitul la risc s-a schimbat fără să fie declarat” — detectează și propune frâne
Primești (imaginar) un snapshot de lună: volume bune, dar excepții ↑, tenor ↑, concentrare industrie X ↑.
Sarcina ta: să demonstrezi, ca profesionist, că apetitul real s-a mișcat și să propui corecții fără “război”.
🧪 Exercițiu (template complet) — copiezi și completezi
– Origination: ___
– Excepții (%): ___ (↑/→/↓)
– Tip excepții (top 2): ___
– Tenor mediu: ___ (↑/→/↓)
– Concentrare industrie X: ___ (↑/→/↓)
– Distribuție rating/PD: ___ (drift? da/nu)TASK:
1) Argumentează în 6–10 rânduri dacă apetitul “real” s-a schimbat (și cum).
2) Completează un Drift Map cu 3 drift-uri.
3) Definește 2 minime nenegociabile (hard stops) + 2 măsuri negociabile (în bandă).
4) Definește praguri AMBER/RED pentru excepții (share) și pentru concentrare industrie X.
5) Scrie un mesaj către Business (max 10 rânduri) cu propunerea.
Vezi răspuns orientativ (cum arată unul “executabil”)
Un răspuns bun nu spune “business greșește”. Spune: “observăm pattern-uri care schimbă profilul noilor intrări”.
Apoi le leagă de mecanisme (selecție/structură/disciplină) și le traduce în frâne:
buget de excepții, minime nenegociabile, tightening selectiv și monitorizare mai frecventă.
Guvernanța bună este cea care nu cere eroism. Cere reguli mici, clare, repetabile.
9) Mini-quiz (consolidare) — răspunsurile sunt ascunse
Țintă: 18–28 minute.
Vezi răspuns
Vezi răspuns
Vezi răspuns
Vezi răspuns
Vezi răspuns
10) Checklist de final (output-ul lecției)
- Știu să explic diferența dintre politica oficială și politica reală.
- Recunosc semnele timpurii ale derivei de standarde (leading indicators).
- Pot construi un Drift Map executabil (owner + deadline + acțiune).
- Pot defini frâne: buget de excepții, minime nenegociabile, radar săptămânal.
- Știu cum folosește AI: detectează pattern-uri, rezumă deviații, propune acțiuni fără a inventa date.
Recap rapid (de ținut minte)
Țintele agresive nu schimbă apetitul la risc “în document”. Îl schimbă în practică: prin excepții repetate, drift de mix,
și relaxări de structură. Soluția nu e să oprești business-ul, ci să pui frâne: buget de excepții, minime nenegociabile
și un radar (ideal săptămânal) pentru leading indicators. Așa creșterea rămâne puternică, dar controlată.
🧾 Excepții
🧱 Minime
🗺️ Drift Map
🟡 AMBER
🔴 RED
🤖 Radar AI
“Excepțiile sunt doar cazuri speciale.” Dacă sunt multe și repetitive, nu mai sunt cazuri speciale. Sunt politică reală.